24 Ago 2017

Transformando negocios, desde vender soluciones hasta asociarnos con empresas

Empresas

Cuando una empresa alcanza el umbral, tiene que enfrentarse al reto de la transformación. Ese umbral puede ser, por ejemplo, alcanzar cierto nivel de ingresos superando las ocho cifras. Llegado este punto, las compañías de tecnología tienen dos opciones.

La primera es impulsar la media de los ingresos por usuario. Cuando ya alcanzaste una estabilidad en tu base de consumidores, atraer más clientes se convierte en algo muy caro, por lo que tiene sentido ofrecer más valor a los clientes existentes a través de funciones adicionales, opciones, etc. Hacerlo requiere tener un buen canal de comunicación, ya que, sin escuchar la opinión de tus consumidores, es imposible entender sus puntos débiles y las soluciones que ofrecen.

Este enfoque también requiere de una inversión importante en el desarrollo, y en algún momento llegarás al punto donde tu inversión simplemente dejará de dar frutos. La amortización de tu inversión no puede incrementar constantemente durante toda la vida.

El segundo enfoque es ser disruptivo, desarrollando algo diferente. Por ejemplo, una empresa que fabrica coches podría empezar a hacer motocicletas, o coches eléctricos, tal vez coches autónomos también. Es una jugada seria que requiere una reconfiguración del ciclo de producción y, básicamente, desarrollar un nuevo negocio.

Pero las disrupciones no salen de la nada. Al hablar con tus clientes y al entender sus necesidades, podría llegar el punto en que el cliente solicite “un tenedor redondo”. A veces, si no haces lo que el consumidor quiere (algunos llaman a esto atención al cliente), pierdes un indicador importante, en este caso, lo que tu consumidor necesita es una cuchara.

Eso es lo que hace a Kaspersky Lab un caso de negocio interesante. Estamos en un proceso de desarrollo constante y disruptivo a través de un compromiso infinito con nuestros clientes. No solo escuchamos, sino que también educamos a nuestros clientes sobre el panorama de amenazas. Después de cada descubrimiento de nuestros expertos del equipo GReAT, tenemos que asegurarnos de que nuestros consumidores sepan acerca de los peligros que existen y cómo podrían afectarles. Los tiempos en que nuestros clientes podían usar “tenedores” para deshacerse de malware ya es cosa del pasado, y hoy en día, nuestras “cucharas” están automatizadas con técnicas de aprendizaje de máquinas habilitadas con el servicio de la nube.

Las ventas de la empresa no se basan en soluciones, sino en asociaciones

Uno de los grandes errores de las empresas medianas que hemos tenido que vencer, ha sido vender a grandes empresas productos similares que a las PyMES. Hemos estado vendiendo nuestro antivirus como un producto (“commodity”) durante mucho tiempo, y hemos visto que algunas empresas lo disfrutaban. Pero, en realidad no entendimos sus necesidades hasta que empezamos a tratar a nuestros clientes empresariales, como a socios, en vez de simples consumidores.

Nuestra asociación con Ferrari es un ejemplo excelente de cómo nuestra asociación puede transformar una línea de producto. A través de esta, hemos aprendido a cómo mejorar la protección de la fabricación de la infraestructura de Ferrari, algo que ningún otro competidor fue capaz de lograr a tiempo. Ahora, en base a esta experiencia, podemos escalar nuestras soluciones de sistemas de transportación a otros proveedores de la industria automotriz, e incluso ir más allá del coche en sí, a través de cooperaciones como la que tenemos con AVL (el mayor desarrollador independiente de sistemas de propulsión).

Otro ejemplo es la seguridad de la información para organizaciones financieras. Hace cinco años, empezamos a hablar con bancos sobre sus necesidades, y además de enseñarles sobre las ciberamenazas, también aprendimos su terminología específica. Como resultado, ahora tenemos una división del negocio dedicada a proveer seguridad de información específicamente para organizaciones financieras.

En ambos casos, hemos ofrecido mucha experiencia en ciberseguridad a las empresas, pero poco conocimiento sobre las especificaciones de sus negocios. Mientras les enseñamos sobre amenazas, nosotros los escuchamos y aprendemos sobre sus metas y obstáculos, y así es como llegamos a nuevas soluciones.

Y eso es lo que tú también puedes hacer.